La ripartizione delle commissioni dell’agenzia immobiliare tra venditore e acquirente segue un quadro giuridico preciso, strutturato dalla legge Hoguet del 1970, completata dalla legge Alur del 2014 e dal decreto del 10 gennaio 2017. Questi testi regolano sia la libertà contrattuale delle parti sia gli obblighi di trasparenza imposti ai professionisti.
Base dei diritti di mutazione: la questione fiscale che gli annunci non mostrano
La scelta di far gravare le commissioni sul venditore o sull’acquirente non cambia il costo globale della transazione per entrambe le parti. Tuttavia, modifica la base su cui il notaio calcola i diritti di mutazione.
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Quando le commissioni sono a carico del venditore, esse sono incluse nel prezzo di vendita riportato nell’atto autentico. I diritti di mutazione si applicano quindi su questo importo globale. L’acquirente paga spese notarili più elevate, calcolate su una base che integra la commissione dell’agenzia.
Al contrario, quando le commissioni sono a carico dell’acquirente, il prezzo indicato nell’atto corrisponde al netto venditore. I diritti di mutazione si applicano su questo importo ridotto. La differenza può rappresentare diverse centinaia, se non migliaia di euro, a seconda dell’importo della commissione e del prezzo del bene. È una questione che tocca direttamente gli oneri a carico del venditore secondo la legge Alur e le loro conseguenze concrete sul costo di acquisizione.
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Questa meccanica fiscale spiega perché alcuni notai consigliano agli acquirenti di farsi carico delle commissioni, anche quando il mandato iniziale prevede una fatturazione a carico del venditore.
Visualizzazione delle commissioni negli annunci immobiliari: le regole del decreto del 2017
Il decreto del 10 gennaio 2017 ha inasprito gli obblighi di trasparenza introdotti dalla legge Alur. Gli agenti immobiliari devono rispettare una gerarchia visiva precisa nella redazione dei loro annunci, che siano diffusi in vetrina, su internet o nella stampa.
Ogni annuncio deve contenere:
- Il prezzo di vendita commissioni incluse, visualizzato in modo preponderante (caratteri più visibili)
- Il montante IVA inclusa delle commissioni espresso in percentuale del prezzo di vendita
- La menzione esplicita della parte che sostiene queste commissioni (venditore o acquirente)
Un agente che visualizza un prezzo “netto venditore” senza menzionare l’importo della sua commissione né specificare chi la paga si espone a sanzioni da parte della DGCCRF. L’annuncio deve consentire a qualsiasi lettore di identificare il costo reale dell’acquisizione anche prima di contattare il professionista.
Quest’obbligo si applica a tutti i supporti di diffusione, compresi i portali di annunci online. L’agente non può limitarsi a una menzione in caratteri piccoli o a un rinvio al suo tariffario esposto in agenzia.
Trasferimento delle commissioni: pratica comune, rischio giuridico reale
Il trasferimento consiste nel modificare la ripartizione delle commissioni durante la commercializzazione. Il caso tipico: un mandato di vendita firmato con commissioni a carico del venditore, seguito da un mandato di ricerca proposto all’acquirente una volta identificato, per trasferire la commissione a suo carico.
Questa pratica solleva due problemi giuridici distinti.
Validità del mandato di ricerca successivo
La legge Hoguet impone che ogni mandato sia anteriore alla negoziazione. Un mandato di ricerca firmato poche ore o pochi giorni prima del compromesso può essere annullato da un giudice. Decisioni giudiziarie hanno invalidato mandati firmati meno di 24 ore prima dell’accordo delle parti, ritenendo che l’agente non avesse avuto il tempo materiale di eseguire la missione di ricerca.
Senza un mandato valido, l’agente perde ogni diritto a remunerazione. Il rischio non è teorico: è stato sanzionato più volte dalla Corte di Cassazione.
Qualificazione come pratica commerciale ingannevole
Un trasferimento sistematico può essere analizzato come una pratica commerciale ingannevole dalla DGCCRF. L’acquirente scopre un prezzo visualizzato, poi si vede proporre un importo superiore che integra commissioni che non apparivano nell’annuncio iniziale. La pubblicità inganna sul prezzo reale del bene.
Il mandato non può inoltre essere modificato unilateralmente dall’agente durante la commercializzazione. Qualsiasi cambiamento di ripartizione richiede un emendamento firmato dalle parti o un nuovo mandato. Senza questa formalizzazione, la remunerazione dell’agente è contestabile.
Negoziazione delle commissioni d’agenzia: ciò che il quadro normativo consente dal 2022
Il decreto del 26 gennaio 2022 ha apportato una precisazione che molti venditori e acquirenti ignorano: le commissioni d’agenzia sono esplicitamente negoziabili al ribasso. Questa menzione deve figurare nelle informazioni comunicate ai clienti.
Il tariffario esposto in agenzia e negli annunci costituisce un tetto, non un importo fisso. L’agente immobiliare può accettare una commissione inferiore a quella prevista inizialmente, che le commissioni siano a carico del venditore o dell’acquirente.
In pratica, questa negoziazione avviene spesso al momento della firma del mandato o durante le discussioni sul prezzo di vendita. Alcuni agenti preferiscono abbassare la loro commissione piuttosto che perdere un mandato o vedere un vendita fallire per un divario di prezzo.
I feedback sul campo divergono su questo punto: nei mercati tesi dove la domanda supera l’offerta, il margine di negoziazione rimane basso. Nei settori in cui i beni rimangono a lungo in vendita, la discussione sulle commissioni fa parte del processo normale di commercializzazione.
La legge Alur e i suoi testi applicativi non hanno fissato un tetto alle commissioni degli agenti immobiliari per la vendita, a differenza della locazione dove esistono tetti per metro quadrato. L’importo della commissione rimane libero, solo la sua trasparenza è regolamentata.
Il venditore che firma un mandato con commissioni a suo carico ha quindi interesse a confrontare i tariffari di diverse agenzie e a negoziare prima di impegnarsi, piuttosto che concentrarsi esclusivamente sulla ripartizione tra le parti.